【手間いらず】お試しサンプル注文を定期購入化するシナリオ設計

CRM

自社商品を知ってもらうために、お試し(サンプル)商品を開発。
その後に定期購入をおすすめする動きは、ネットショップの定石と言えるでしょう。

しかし、

  • 「お試し商品ばかりが売れてしまい、定期購入につながらない」
  • 「お試し商品を買ったお客様へ、どのようにアプローチすべきだろうか?」
  • 「手間をかけずに、お試し商品を買ったお客様を管理したいけど…」

このように思うことはありませんか?

お試し商品を買っていただいたお客様に個別にアプローチを行い、自社商品の説明や定期購入への案内をするのが理想です。
しかし、お試し商品が売れるほどお客様の数が増えてしまい、手が回らなくなってしまう…
これでは本末転倒ですよね。

そこでLINEマーケティングツールのLOYCUSを使い、

  1. お試し商品を購入したお客様へのアプローチ方法
  2. 定期購入への引き上げるシナリオ設定

この2つを実践する方法を解説します。

せっかく自社の商品を買っていただいたお客様です。
定期購入につなげ、一緒にファンを増やしていきましょう。

お試し注文を定期購入化するシナリオ設計とは?

お試し商品の購入から定期購入へ進んでいただくためにやるべきステップは5つです。

  1. カスタマージャーニーマップを作る
  2. お試し商品を設計する
  3. シナリオを設計する
  4. コンバージョンタグの設置とアクション設定
  5. 配信と効果測定の実施

順番に解説します。

 1. カスタマージャーニーマップを作る


カスタマージャーニーマップとは、お客様が商品と接点をもち、購買に至るプロセスを可視化したものです。

カスタマージャーニーマップは縦軸横軸でできており、

  • 縦軸:商品とのタッチポイント、チャネル、お客様の行動や感情、思考

  • 横軸:お客様が自社商品を知ってから、購入に至るまでのステップ

上記の項目に沿って作成していくものです。

たとえば、お試し商品の購入から定期購入に至るまでのステップを示す場合は、以下のような流れです。

最初の購入がお試し商品の購入。最後の再購入が定期購入への申し込みとなります。
横軸と縦軸の文言は自由に設計して構いません。自社商品に合わせた流れで設計してみましょう。

カスタマージャーニーマップ設計時のポイント
  1. 全体像をつかむことを目的とする
  2. ゴールとする定期購入の申し込みまでの現状を把握する
  3. ゴールを実現するための課題を書き出す


お試し商品を買ってくださったお客様に、

  • 現状はどのようなアプローチを行なっているのか
  • アプローチの結果、お客様はどう思い、どのように行動しているのか

これらを可視化するのが、カスタマージャーニーマップです。

なお、カスタマージャーニーマップはこちらの記事で解説しています。
詳しく知りたい方はぜひこちらもご覧ください。

2. お試し商品を設計する

この記事を読んでいる読者の方は、すでにお試し商品を販売しているかもしれません。

しかし、下記について自信を持って答えられるでしょうか?

定期購入につながりやすいお試し商品の特徴
  • お試し商品は十分に満足できる商品である
  • 定期的に必要となる商品である
  • 商品パッケージや外装箱で店名やブランド名が伝わる
  • 食べ方や使い方はわかりやすい記載がある
  • 同梱物に他商品の案内がある
  • 定期購入への案内と注文用紙が同封されている
  • 継続的に購入するベネフィットを伝えている

お試し商品を通じて、店名やブランド名を認知してもらい、定期的に購入してもらう仕掛けが必要です。

ここで、カスタマージャーニーマップを振り返ってみましょう。

カスタマージャーニーマップのステージ2(利用)からステージ3(再認知)において、お試し商品を利用したお客様に、LINEやメール、同梱物などによって、定期購入につなげるアプローチを行います。

ポイントは
  • 1度限りの利用ではなく、継続的に購入するベネフィットを伝え、動機付けを行う
  • これから商品を定期的に利用することで、どのような将来が待っているのかを示す

例:健康食品
  • お試し商品は初回限定に限り、特別10%増量している
  • 3ヶ月以上継続的に利用するお客様より、実感の声が多く寄せられている
  • 商品パッケージにブランド名。外装箱には店名を記載。
  • 商品名は呼びやすく、覚えやすい名前にしている
  • 食べ方や使い方は大きな文字で的確に表現
  • 同梱物に他商品の案内を同封
  • 定期購入への案内と注文用紙も同封
  • お試し商品を購入する他のお客様の声を記載
  • 継続して利用し続けた後のイメージを掲載

お試し商品は、お客様にアプローチできる最大のツールです。
1度だけの購入で終わるか、定期購入につなげられるかの別れ道になるため、しっかりと設計しましょう。

3.シナリオを設計する

お試し商品からの定期購入に結びつけるためには、どのようなシナリオを書けば良いのでしょうか?

シナリオの内容は、以下の順番がおすすめです。

  1. お試し商品購入へのお礼
  2. 感想の確認
  3. 動機やきっかけの再認識
  4. 解決策の提案
  5. 限定オファーの提示


お客様はカスタマージャーニーマップのステージ3〜5に該当しています。

  • お店のことはよく知らない
  • お試し商品は買ったけれども、定期購入までは考えていない

このような状態であることを踏まえ、シナリオを書いていきましょう。

1. お試し商品購入へのお礼

まずはお試し商品の購入に対してお礼をします。
数多くの商品の中から自社を選んでいただいたお礼をしつつ、店名やブランド名を少しでも覚えていただきましょう。

また、使用方法などのお客様にとって必要な情報を改めて明示します。
さらに、不明な点があった時の問い合わせ先も案内すると良いでしょう。

2. 感想の確認

お試し商品をご利用になった感想を確認します。

LOYCUSを使い、アンケート方式で感想をヒアリングしても良いでしょう。
お試し商品の記憶が残っているうちにアプローチし、忘れられないようにする効果があります。

また、商品の破損や汚損がなく届いたかなど、品質に関する問題がなかったかも合わせて確認しましょう。
大切に作った商品が、正しくお客様の元に届き、満足してご利用いただいているのかを気にする姿勢を表現すると良いでしょう。

3. 動機やきっかけの再認識

お客様が、お試し商品を注文した動機やきっかけを思い出させ、再確認させましょう。

お客様が抱える課題に対して正しい動きをしていることを肯定、承認し、強化してあげるためです。

例:健康食品
  • 「あんなに頑張ったのに、体重計の数値が変わっておらず、がっかりしますよね」
  • 「体に良いと思って飲んでいるのに、少しもよくならず、諦めそうになりますよね」
  • 「それでも諦めず、当社商品を購入していただいたのは、素晴らしい行動力です」

このように、お客様が共感するエピソードを描いてあげましょう。

4.解決策への提案

お客様が抱える課題の解決策を提示 しましょう。
具体的には、お試し商品から定期購入への移行をご案内し、定期的な利用が課題を解決することを明示します。

シナリオの流れ
  • お試し商品だけでは本当に満足がいく効果までは得られない
  • 解決策として、定期的な使用が必要である
  • しかし、定期購入の利用に対して、不安に思う人が80%を超えている
  • 定期購入はいつでも解約が可能
  • 返金保証がついているので損はせずはじめられる
  • 多くのお客様が一歩目を踏み出し、課題解決につながっている

このような流れでコンテンツを作成し、配信していくと良いでしょう。

シナリオ作成時のポイント
  • お試し商品を購入し、熱が冷めない期間にアプローチをすること
  • 課題を抱えているのは自分以外にも存在していると知ってもらうこと
  • 多くの人が課題をすでに解決していること(実績の紹介)
  • 自分も課題が解決できるチャンスが目の前に迫っていること

上記の内容をシナリオに組み込んでいきましょう。

5. 限定オファーの提示

限定オファーは、申し込みに対して背中を教えてあげるきっかけです。一般的には、期間限定の割引クーポンを提示する場合が多いでしょう。

限定オファーを提示する理由は、お客様の行動に締め切りを設けるためです。
たとえば、夏休み最後の日に、一生懸命に宿題を終わらせた経験はありませんか?
締め切りがあるからこそ、期日までにアクションをとるのです。

限定クーポンは期間を限定した上で、

  • 今、申し込むのがもっとも得をする
  • 次回以降はクーポンが提示されない
  • せっかくお試し商品を購入した方だからこそ、最大の効果を実感してほしい

このような内容をシナリオに組み込むと良いでしょう。

4. コンバージョンタグの設置とアクション設定


シナリオ作成後、ロイカス画面よりコンバージョンタグの設置とアクション設定を行いましょう。

シナリオを配信した結果、どこで定期購入などの申し込みに転換したのか、検証を行うためです。

コンバージョンタグの登録は「自動化 > イベント > コンバージョン設定」のページ内「コンバージョンページの登録」より可能です。

コンバージョンの数を把握できることで、ABテストが可能になります。

たとえば、お試し商品を購入したお客様へ、定期購入の申し込みをするコンテンツを2つ用意し、どちらのコンテンツの転換率が高いのかを検証すると良いでしょう。

また、転換したお客様に対してアクション設定を行いましょう。

アクション設定とは、タグを設置したページに到達したお客様に対して、自動であらかじめ設定していたメッセージを配信する機能です。

カスタマージャーニーマップを元に、定期購入を申し込んだお客様の感情と思考を考慮したメッセージを配信しましょう。

5.配信と効果測定の実施


シナリオ作成とタグ設定などが完了したら、お試し商品を購入してくれたお客様へコンテンツを配信していきましょう。
そして、効果測定を実施していきます。

効果測定の内容
  • メッセージの開封率
  • アンケートの回答率
  • ステップごとの進捗率
  • 定期購入への転換率

このような指標を設定し、効果測定を実施していきましょう。

まとめ


お試し商品を購入したお客様に対してLOYCUSを使い、定期購入につなげるための方法を解説しました。

特に、

  1. お試し商品を購入したお客様へのアプローチ方法
  2. 定期購入への引き上げるシナリオ設定

この2点について詳しい方法を解説しました。

カスタマージャーニーマップを作成し、お客様の思考や感情に留意しながらコンテンツを作成する。
そして、定期購入がお客様の抱える課題を解決できることを示すのが重要です。

お試し商品から定期購入への流れが増えるほど、安定的な売上が増え、先々の売上が見通せるようになります。
是非とも定期購入につなげるためのシナリオ設計に取り組んでみましょう。

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