RFM分析とは何か？目的とやり方を徹底解説

店舗運営にとって、来店や販売促進を行うのは重要なこと。

しかし、お客様が来店し、商品やサービスを購入する動機は様々。
お客様に合った施策を打つのが難しい場合、受け身になってしまうか、マスに向けた画一的な施策をとりがちです。

そのような時は、RFM分析をかけるのがおすすめ。

RFM分析を行うことで顧客を区分けし、属性に応じたマーケティング施策をとるための元データが得られます。

本記事では、このような疑問を解決。

店舗の集客や販売促進に困っている店長さんは、ぜひご覧ください。

RFM分析とは何か

RFM分析とは、顧客を3つの切り口で区分けし、分析する手法です。

顧客を、

それぞれの頭文字をとってRFM分析と呼ばれています。

顧客を区分け、分析をすることで、顧客の属性に応じたマーケティング施策を打てるようになります。

Recency（最新購入日）

Recency（最新購入日）は、顧客が商品やサービスを購入した日で区分けします。

POSデータなどから、顧客の最終購入日を抽出し、時期ごとにグルーピングします。
数年前に購入した顧客よりも、直近購入者を優良顧客と捉えます。

Frequency（購入頻度）

Frequency（購入頻度）は、顧客の購入頻度によって区分けします。

POSデータなどから、顧客の購入回数を抽出し、回数ごとにグルーピング。
1回だけの購入よりも、何度も購入してくださっている顧客を優良顧客と捉えます。

購入頻度が1回のみの顧客が多い場合は、初めて商品やサービスを利用した後に、リピートしていない状態を示しています。
商品やサービスに満足しておらず、F2転換率が低い状態ですので、分析後に改善して行きましょう。

Monetary（購入金額）

Monetary（購入金額）は、顧客の累計購入金額を計算し、区分けします。

POSデータから顧客の購入金額を抽出し、累計金額を算出。
一定期間に購入金額が高い顧客を、優良顧客と捉えます。

ただし、Frequency（購入頻度）と掛け合わせて考えることが重要です。
高単価の商品を1回だけ利用した顧客なのか。低単価だけれども、何度も利用している顧客なのかでアプローチが変わるためです。

 

RFM分析の目的と活用方法

RFM分析の目的は、顧客を区分けし、それぞれに合った最適なマーケティング施策を打つことです。

 

＜例＞美容師の顧客にRFM分析した場合

• 直近、初めて利用した顧客（Rが高く、Fが低い）
• 毎月、定期的に利用してくれる顧客（RもFも高い）
• 半年に1回、単価の高いメニューを利用してくれる顧客（RとFは低いが、Mが高い）

このように顧客を区分けができます。

顧客グループごとに、お客様を想像しながら施策を考えましょう。

 

対策例

• 直近、初めて利用した顧客には、次回利用を促進するLINEメールを配信
• 毎月、定期的に利用してくれる顧客には、限定クーポンでアップセルをかける
• 半年に1回、単価の高いメニューを利用してくれる顧客には、来店頻度を高める情報をLINEメールで配信

お客様に合った施策をとることで、来店頻度や回数、購入単価の向上が見込めます。

しかし、多くの顧客を抱える場合、それぞれのお客様にアプローチするのは難しいこと。

そこで、ユーザ情報を絞り込んでLINE配信ができる、LOYCUS（ロイカス）を利用すると良いでしょう。

 

 

RFM分析とデシル分析との違い

RFM分析と似た分析手法として、デシル分析があります。

デシル分析とは、一定期間内で顧客別の購入金額を把握し、10等分して分析する手法。金額の単位は大まかでも問題はありません。

 

デシル分析は、RFM分析を行う時間がない場合の1つの手法としておすすめ。
RFM分析と比べると、購入時期と頻度の概念がありませんが、金額だけで顧客を区分けする分析手法として捉えましょう。

デシル分析の結果、

このように、施策を考えるきっかけとしてデシル分析を活用しましょう。

 

まとめ

RFM分析は、最新購入日、購入頻度、購入金額の3つの切り口で顧客を区分し、掛け合わせることで、自社の顧客を明確にする分析手法です。
区分けされた顧客の属性ごとに施策を取ることで、売上の最大化が見込めます。

ただし、顧客ごとの属性を管理し、施策を打つのはなかなか難しいはず。

店舗運営や顧客管理に役立ててみてはいかがでしょうか？

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